Cyl Moda Intima. Revista impresa nº 202. Enero 2017.
La
venta multicanal: el reto de las boutiques de lencería.
Que el mercado de la venta al detall está
absolutamente centrifugado, es algo que es perceptible a simple vista. Solo
basta imaginarse dónde se puede adquirir un sujetador: la mercería, los grandes
almacenes, los hipermercados, el mercadillo, las cadenas de retail, las
outlets, las tiendas multimarca, ortopedias, venta online…
En todos ellos, el sistema puede decantarse
desde el extremo de la venta por impulso al otro extremo: la prescripción con
expertice.
Todos los sistemas de venta tienen su público
fiel que seguramente defendería a ultranza sus “bondades”.
Hemos de observar como tienda, dónde queremos
estar y a qué público nos dirigimos. Si queremos entrar en las batallas del
mejor precio, o en las de aconsejar y vender el producto correcto. No hay duda
que en las batallas por precio no estamos hablando de un público fiel, ya que
si encuentran un precio mejor no retendremos a nuestra cliente.
Incluso no es suficiente con tener una buena
oferta, una tienda bien iluminada, el producto visible y bien expuesto, un
escaparate que invite a entrar o un probador estupendo donde poder verte
estupenda con un producto.
El segundo paso es tener una atención personal
profesional, sin invadir la intimidad de la usuaria, empatizando con la
compradora, aconsejándole el producto que le puede sentar mejor y
transmitiéndole la seguridad de su acierto con la compra.
Pero el tercer paso es ya, muy importante:
Observar qué busca la consumidora, utilizar las redes sociales y ser consciente
de la evolución de las nuevas maneras de comprar.
Por tanto definamos de forma racional a quién
vamos a dirigir la oferta de nuestro establecimiento, nuestra capacitación
constante en el oficio, nuestra capacidad para fidelizar y nuestros recursos
para tener tráfico de nuevas consumidoras: ya sea presencial o virtual.
En un momento en el que mas allá de cualquier
planteamiento intelectual, debemos afrontar que nos parece que cualquier cosa
afecta nuestros resultados, nuestra obligación es reaccionar para ir por
delante de un tropiezo en nuestras ventas, que después intentamos justificar
con un cambio de estación pronto o tardío, o la crisis, o que esto ya no es lo
que era.
Los modelos de negocio están cambiando muy
rápidamente en nuestro sector y debemos reaccionar con lo que sabemos hacer:
vender bien y empatizando con la compradora. Pero debemos aprender cómo quieren
comprar y qué esperan de nosotros.
A nadie se le escapa que es difícil afrontar el
futuro inmediato sin aquellas informaciones que nos permiten diagnosticar
mejor, o que nos permiten dirigirnos a nuestras actuales y futuras clientes de
una forma rápida y efectiva.
Ignorar las redes sociales o esperar que la
usuaria no tenga la capacidad de encontrar lo que busca a través de buscadores
de internet tan solo indicándolo con cuatro palabras, es ignorar las señales
que nos llegan con fuerza advirtiéndonos de que el mercado está cambiando.
El reto consiste en encontrar la manera de
acercarse a la usuaria, a que la búsqueda de un producto en internet la haga
“tropezar” con nuestro establecimiento y que le sea fácil encontrarnos.
Cualquier profesional sabe que una venta
empieza justo en el momento en el que un posible cliente decide entrar en
nuestro establecimiento y esa decisión en muchas ocasiones ya se toma
encontrando lo que quieres en un “buscador de internet”.
Y en los buscadores encuentras producto en
aquellas “tiendas” que son relevantes en las redes sociales (amazon, alibaba,
marcas de venta online). Es absolutamente necesario utilizar los nuevos
sistemas que hagan visible nuestro establecimiento.
Un establecimiento de lencería no es tan solo
una persiana que se abre por la mañana y se cierra por la noche. No importa que
sea grande o pequeña. Tiene su propia imagen, su estilo de venta, su expertice.
Y necesita visibilidad. Debe disponer de las mismas herramientas que aquellas
que sólo se preocupan de exponer bien su producto y que no tienen atención
personal.
Si las boutiques de lencería lucen su capacidad
experta y consiguen visibilidad en las redes, se convierten en un negocio
ganador.
Y no hemos hablado de la venta online, de la
que debemos reflexionar profundamente porque forma parte de los nuevos hábitos
de compra de buena parte de las consumidoras.
La búsqueda constante de nuevas maneras de
acercarse a la posible compradora para efectuar una venta (brafitting, eventos,
redes sociales, colectivos, colaboración B to B to C, venta online…) forma
parte de ese reto constante que nos orienta hacia las nuevas exigencias de
nuestro sector.
Francesc Puertas
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